Administracion de ventas / Rolph E. Anderson, Joseph F. Hair Jr., Alan J. Bush.

Por: Anderson, Rolph EColaborador(es): Hair, Joseph F., Jr [coautor] | Bush, Alan J [coautor]Tipo de material: TextoTextoIdioma: Español Detalles de publicación: México : McGraw-Hill, 1995Edición: 2a edDescripción: xviii, 687 p. ; 23 cmISBN: 970-10-0673-2Tema(s): ADMINISTRACION | VENTAS | ADMINISTRACION DEL PERSONAL
Contenidos parciales:
Uno. Visión general de las ventas personales y de la administración de ventas
1. Administración profesional de ventas. -- 2. Venta personal. -- Caso integrado: Visión general de la venta personal y la gerencia de ventas en CHEMCO.
Dos. Planeación y organización de la fuerza de ventas
3. Planeación y presupuesto de ventas. -- 4. Estimación del potencial del mercado y pronóstico de ventas. -- 5. Organización de la fuerza de ventas. -- Caso integrado: Planeación y organización de la fuerza de ventas en CHEMCO.
Tres. Desarrollo de la fuerza de ventas
6. Reclutamiento de la fuerza de ventas. --7. Selección de la fuerza de ventas. -- 8. Capacitación de la fuerza de ventas. -- Caso integrado: Desarrollo de la fuerza de ventas en CHEMCO.
Cuatro. Dirección de la fuerza de ventas
9. Desempeño de la fuerza de ventas: una visión general. -- 10. Administración del tiempo y del territorio. -- 11. Cuotas de ventas. -- 12. Compensación. -- 13. Motivación de la fuerza de ventas. -- 14. Dirigir la fuerza de ventas. -- Caso integrado: Dirección de la fuerza de ventas en CHEMCO: Un problema con solución.
Cinco. Control y evaluación de la fuerza de ventas
15. Análisis de ventas, costos y rentabilidad. -- 16. Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. -- Caso integrado: Control y evaluación de la fuerza de ventas en CHEMCO.
Seis. El entorno para el personal de ventas y la gerencia de ventas
17. La ética, la responsabilidad social y el entorno legal.
Apéndices:
Apéndice A. El proceso de venta personal.
Apéndice B. El inicio de la carrera de ventas.
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Uno. Visión general de las ventas personales y de la administración de ventas

1. Administración profesional de ventas. -- 2. Venta personal. -- Caso integrado: Visión general de la venta personal y la gerencia de ventas en CHEMCO.

Dos. Planeación y organización de la fuerza de ventas

3. Planeación y presupuesto de ventas. -- 4. Estimación del potencial del mercado y pronóstico de ventas. -- 5. Organización de la fuerza de ventas. -- Caso integrado: Planeación y organización de la fuerza de ventas en CHEMCO.

Tres. Desarrollo de la fuerza de ventas

6. Reclutamiento de la fuerza de ventas. --7. Selección de la fuerza de ventas. -- 8. Capacitación de la fuerza de ventas. -- Caso integrado: Desarrollo de la fuerza de ventas en CHEMCO.

Cuatro. Dirección de la fuerza de ventas

9. Desempeño de la fuerza de ventas: una visión general. -- 10. Administración del tiempo y del territorio. -- 11. Cuotas de ventas. -- 12. Compensación. -- 13. Motivación de la fuerza de ventas. -- 14. Dirigir la fuerza de ventas. -- Caso integrado: Dirección de la fuerza de ventas en CHEMCO: Un problema con solución.

Cinco. Control y evaluación de la fuerza de ventas

15. Análisis de ventas, costos y rentabilidad. -- 16. Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. -- Caso integrado: Control y evaluación de la fuerza de ventas en CHEMCO.

Seis. El entorno para el personal de ventas y la gerencia de ventas

17. La ética, la responsabilidad social y el entorno legal.

Apéndices:

Apéndice A. El proceso de venta personal.

Apéndice B. El inicio de la carrera de ventas.

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