Administracion de ventas /
Anderson, Rolph E.
Administracion de ventas / Rolph E. Anderson, Joseph F. Hair Jr., Alan J. Bush. - 2a ed. - México : McGraw-Hill, 1995. - xviii, 687 p. ; 23 cm.
Uno. Visión general de las ventas personales y de la administración de ventas 1. Administración profesional de ventas. -- 2. Venta personal. -- Caso integrado: Visión general de la venta personal y la gerencia de ventas en CHEMCO. Dos. Planeación y organización de la fuerza de ventas 3. Planeación y presupuesto de ventas. -- 4. Estimación del potencial del mercado y pronóstico de ventas. -- 5. Organización de la fuerza de ventas. -- Caso integrado: Planeación y organización de la fuerza de ventas en CHEMCO. Tres. Desarrollo de la fuerza de ventas 6. Reclutamiento de la fuerza de ventas. --7. Selección de la fuerza de ventas. -- 8. Capacitación de la fuerza de ventas. -- Caso integrado: Desarrollo de la fuerza de ventas en CHEMCO. Cuatro. Dirección de la fuerza de ventas 9. Desempeño de la fuerza de ventas: una visión general. -- 10. Administración del tiempo y del territorio. -- 11. Cuotas de ventas. -- 12. Compensación. -- 13. Motivación de la fuerza de ventas. -- 14. Dirigir la fuerza de ventas. -- Caso integrado: Dirección de la fuerza de ventas en CHEMCO: Un problema con solución. Cinco. Control y evaluación de la fuerza de ventas 15. Análisis de ventas, costos y rentabilidad. -- 16. Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. -- Caso integrado: Control y evaluación de la fuerza de ventas en CHEMCO. Seis. El entorno para el personal de ventas y la gerencia de ventas 17. La ética, la responsabilidad social y el entorno legal. Apéndices: Apéndice A. El proceso de venta personal. Apéndice B. El inicio de la carrera de ventas.
970-10-0673-2
ADMINISTRACION
VENTAS
ADMINISTRACION DEL PERSONAL
658.84 / A 55
Administracion de ventas / Rolph E. Anderson, Joseph F. Hair Jr., Alan J. Bush. - 2a ed. - México : McGraw-Hill, 1995. - xviii, 687 p. ; 23 cm.
Uno. Visión general de las ventas personales y de la administración de ventas 1. Administración profesional de ventas. -- 2. Venta personal. -- Caso integrado: Visión general de la venta personal y la gerencia de ventas en CHEMCO. Dos. Planeación y organización de la fuerza de ventas 3. Planeación y presupuesto de ventas. -- 4. Estimación del potencial del mercado y pronóstico de ventas. -- 5. Organización de la fuerza de ventas. -- Caso integrado: Planeación y organización de la fuerza de ventas en CHEMCO. Tres. Desarrollo de la fuerza de ventas 6. Reclutamiento de la fuerza de ventas. --7. Selección de la fuerza de ventas. -- 8. Capacitación de la fuerza de ventas. -- Caso integrado: Desarrollo de la fuerza de ventas en CHEMCO. Cuatro. Dirección de la fuerza de ventas 9. Desempeño de la fuerza de ventas: una visión general. -- 10. Administración del tiempo y del territorio. -- 11. Cuotas de ventas. -- 12. Compensación. -- 13. Motivación de la fuerza de ventas. -- 14. Dirigir la fuerza de ventas. -- Caso integrado: Dirección de la fuerza de ventas en CHEMCO: Un problema con solución. Cinco. Control y evaluación de la fuerza de ventas 15. Análisis de ventas, costos y rentabilidad. -- 16. Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. -- Caso integrado: Control y evaluación de la fuerza de ventas en CHEMCO. Seis. El entorno para el personal de ventas y la gerencia de ventas 17. La ética, la responsabilidad social y el entorno legal. Apéndices: Apéndice A. El proceso de venta personal. Apéndice B. El inicio de la carrera de ventas.
970-10-0673-2
ADMINISTRACION
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658.84 / A 55