Uno. Visión general de las ventas personales y de la administración de ventas

1. Administración profesional de ventas. -- 2. Venta personal. -- Caso integrado: Visión general de la venta personal y la gerencia de ventas en CHEMCO.

Dos. Planeación y organización de la fuerza de ventas

3. Planeación y presupuesto de ventas. -- 4. Estimación del potencial del mercado y pronóstico de ventas. -- 5. Organización de la fuerza de ventas. -- Caso integrado: Planeación y organización de la fuerza de ventas en CHEMCO.

Tres. Desarrollo de la fuerza de ventas

6. Reclutamiento de la fuerza de ventas. --7. Selección de la fuerza de ventas. -- 8. Capacitación de la fuerza de ventas. -- Caso integrado: Desarrollo de la fuerza de ventas en CHEMCO.

Cuatro. Dirección de la fuerza de ventas

9. Desempeño de la fuerza de ventas: una visión general. -- 10. Administración del tiempo y del territorio. -- 11. Cuotas de ventas. -- 12. Compensación. -- 13. Motivación de la fuerza de ventas. -- 14. Dirigir la fuerza de ventas. -- Caso integrado: Dirección de la fuerza de ventas en CHEMCO: Un problema con solución.

Cinco. Control y evaluación de la fuerza de ventas

15. Análisis de ventas, costos y rentabilidad. -- 16. Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. -- Caso integrado: Control y evaluación de la fuerza de ventas en CHEMCO.

Seis. El entorno para el personal de ventas y la gerencia de ventas

17. La ética, la responsabilidad social y el entorno legal.

Apéndices:

Apéndice A. El proceso de venta personal.

Apéndice B. El inicio de la carrera de ventas.