Sí... ¡de acuerdo! en la práctica : el manual de trabajo del betseller Sí... ¡de acuerdo! / Roger Fisher y Danny Ertel.

Por: Fisher, RogerColaborador(es): Ertel, DannyTipo de material: TextoTextoIdioma: Español Detalles de publicación: Bogotá : Norma, 2005Descripción: 262 p. ; 21 cmISBN: 958-04-4488-9Tema(s): NEGOCIACION | CONFLICTOS | MANEJO DE PROBLEMAS | MEDIACION | SOLUCION DE PROBLEMAS | ARREGLO DE CONTROVERSIAS
Contenidos:
Sobre este libro
1. Introducción
2. ¿Tiene usted prisa?
Preparación súbita. -- Preparación prioritaria.
LOS SIETE ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
3. Intereses: ¿Qué es lo que la gente quiere realmente?
Intereses 1: identificar las partes pertinentes. -- Intereses 2: aclarar los intereses. -- Intereses 3: indagar en busca de intereses subyacentes.
4. Opciones: ¿Qué son acuerdos posibles o partes de un acuerdo?
Opciones 1: crear opciones para satisfacer intereses. -- Opciones 2: encontrar formas de aumentar al máximo las ganancias conjuntas.
5. Alternativas: ¿Qué voy a hacer si no nos ponemos de acuerdo?
Alternativas 1: pensar en las alternativas que tengo a un acuerdo negociado. -- Alternativas 2: seleccionar y mejorar mi MAPAN. -- Alternativas 3: identificar las alternativas abiertas a la otra parte. -- Alternativas 4: hacer una estimación de la MAPAN de la otra parte.
6. Legitimidad: ¿Qué criterios utilizaré para convencernos, a cada uno de nosotros, de que no estamos siendo estafados?
Legitimidad 1: utilice las reglas o pautas externas como una espada y como un escudo. -- Legitimidad 2: utilice la imparcialidad del proceso para persuadir. -- Legitimidad 3: ofrézcale a la otra parte una formula atractiva de explicar la decisión.
7. Comunicación: ¿estoy preparado para escuchar y hablar eficazmente?
Comunicación 1: cuestionar mis suposiciones e identificar las cosas que debo escuchar. -- Comunicación 2: volver a formular para ayudarle a la otra parte a comprender.
8. Relaciones: ¿estoy preparado para manejar la relación de trabajo?
Relaciones 1: separar los temas de la gente de los temas esenciales. -- Relaciones 2: prepararse para construir una buena relación de trabajo.
9. Compromiso: ¿Qué compromisos debería buscar o contraer?
Compromiso 1: identificar los temas que van de ser incluidos en el acuerdo. -- Compromiso 2: planificar los pasos que conducirán al acuerdo.
COMO PASAR DE LA PREPARACIÓN A LA NEGOCIACIÓN
10. Prepararse para estar de acuerdo
Apéndice A: mejorar la forma de prepararse. -- Apéndice B: formularios para preparar la negociación. -- Agradecimientos
Existencias
Tipo de ítem Biblioteca actual Signatura Copia número Estado Fecha de vencimiento Código de barras Reserva de ítems
Libros Libros UCU Centro Regional Gualeguaychú
Comercio Internacional 		658.85 | F 40 (Navegar estantería(Abre debajo)) 1 Sala 1538
Libros Libros UCU Centro Regional Gualeguaychú
Comercio Internacional 		658.85 | F 40 (Navegar estantería(Abre debajo)) 2 Disponible 1539
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Sobre este libro

1. Introducción

2. ¿Tiene usted prisa?

Preparación súbita. -- Preparación prioritaria.

LOS SIETE ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

3. Intereses: ¿Qué es lo que la gente quiere realmente?

Intereses 1: identificar las partes pertinentes. -- Intereses 2: aclarar los intereses. -- Intereses 3: indagar en busca de intereses subyacentes.

4. Opciones: ¿Qué son acuerdos posibles o partes de un acuerdo?

Opciones 1: crear opciones para satisfacer intereses. -- Opciones 2: encontrar formas de aumentar al máximo las ganancias conjuntas.

5. Alternativas: ¿Qué voy a hacer si no nos ponemos de acuerdo?

Alternativas 1: pensar en las alternativas que tengo a un acuerdo negociado. -- Alternativas 2: seleccionar y mejorar mi MAPAN. -- Alternativas 3: identificar las alternativas abiertas a la otra parte. -- Alternativas 4: hacer una estimación de la MAPAN de la otra parte.

6. Legitimidad: ¿Qué criterios utilizaré para convencernos, a cada uno de nosotros, de que no estamos siendo estafados?

Legitimidad 1: utilice las reglas o pautas externas como una espada y como un escudo. -- Legitimidad 2: utilice la imparcialidad del proceso para persuadir. -- Legitimidad 3: ofrézcale a la otra parte una formula atractiva de explicar la decisión.

7. Comunicación: ¿estoy preparado para escuchar y hablar eficazmente?

Comunicación 1: cuestionar mis suposiciones e identificar las cosas que debo escuchar. -- Comunicación 2: volver a formular para ayudarle a la otra parte a comprender.

8. Relaciones: ¿estoy preparado para manejar la relación de trabajo?

Relaciones 1: separar los temas de la gente de los temas esenciales. -- Relaciones 2: prepararse para construir una buena relación de trabajo.

9. Compromiso: ¿Qué compromisos debería buscar o contraer?

Compromiso 1: identificar los temas que van de ser incluidos en el acuerdo. -- Compromiso 2: planificar los pasos que conducirán al acuerdo.

COMO PASAR DE LA PREPARACIÓN A LA NEGOCIACIÓN

10. Prepararse para estar de acuerdo

Apéndice A: mejorar la forma de prepararse. -- Apéndice B: formularios para preparar la negociación. -- Agradecimientos

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