Administración de ventas / Robert F. Hartley.

Por: Hartley, Robert F [Autor]Tipo de material: TextoTextoIdioma: Español Detalles de publicación: México : Compañía editorial continental, 2005Edición: 1a ed. , 19º reimpDescripción: 527 p. ; 23 cmISBN: 968-26-0278-5Tema(s): ADMINISTRACION | GESTION DE VENTAS | ORGANIZACION DE LA EMPRESA
Contenidos:
Parte uno: Introducción a la administración de ventas.
1. La administración de ventas: carreras y oportunidades.
2. Fundamentos de la venta
3. Relaciones del departamento de ventas.
Parte dos: Planeación de los esfuerzos de ventas.
4. Naturaleza de la planeación de las ventas.
5. Análisis del mercado. evaluación del potencial.
6. Pronóstico de las ventas.
7. Presupuesto de los esfuerzos de ventas.
Parte tres: Organización y dotación de personal.
8. Organización de los esfuerzos de venta.
9. Dotación de personal: reclutamiento y selección.
10. Despliegue del personal mediante asignaciones de tiempo y territoriales.
11. Despliegue del personal por cuotas.
Parte cuatro: Dirección de los esfuerzos de ventas.
12. Entrenamiento para efectividad en las ventas.
13. Dirección y motivación mediante la compensación.
14. Dirección y motivación mediante la supervisión.
Parte cinco: Control de los esfuerzos de ventas
15. Control por el análisis del desempeño general de las ventas.
16. Control mediante el análisis de los costos de mercadotecnia.
17. Control mediante la evaluación de desempeño de ventas individual.
Parte seis: Otras consideraciones dela administración de ventas.
18. Contribución de las computadoras a la administración de ventas.
19. Servicio a los clientes.
20. Problemas legales y de ética que enfrentan los gerentes de ventas .

Parte uno: Introducción a la administración de ventas.

1. La administración de ventas: carreras y oportunidades.

2. Fundamentos de la venta

3. Relaciones del departamento de ventas.

Parte dos: Planeación de los esfuerzos de ventas.

4. Naturaleza de la planeación de las ventas.

5. Análisis del mercado. evaluación del potencial.

6. Pronóstico de las ventas.

7. Presupuesto de los esfuerzos de ventas.

Parte tres: Organización y dotación de personal.

8. Organización de los esfuerzos de venta.

9. Dotación de personal: reclutamiento y selección.

10. Despliegue del personal mediante asignaciones de tiempo y territoriales.

11. Despliegue del personal por cuotas.

Parte cuatro: Dirección de los esfuerzos de ventas.

12. Entrenamiento para efectividad en las ventas.

13. Dirección y motivación mediante la compensación.

14. Dirección y motivación mediante la supervisión.

Parte cinco: Control de los esfuerzos de ventas

15. Control por el análisis del desempeño general de las ventas.

16. Control mediante el análisis de los costos de mercadotecnia.

17. Control mediante la evaluación de desempeño de ventas individual.

Parte seis: Otras consideraciones dela administración de ventas.

18. Contribución de las computadoras a la administración de ventas.

19. Servicio a los clientes.

20. Problemas legales y de ética que enfrentan los gerentes de ventas .

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