000 | 03388nam a22005414a 4500 | ||
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003 | AR-GuUCG | ||
005 | 20241030225356.0 | ||
008 | 220809s 2005ck ||||fr|||| 00| 0 spa d | ||
020 | _a958-04-4488-9 | ||
040 |
_aAR-GuUCG _cAR-GuUCG |
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041 | _aspa | ||
080 |
_a658.85 _bF 40 |
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100 | 1 |
_91538 _aFisher, Roger |
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245 | 1 | 0 |
_aSí... ¡de acuerdo! en la práctica : _bel manual de trabajo del betseller Sí... ¡de acuerdo! / _cRoger Fisher y Danny Ertel. |
260 |
_aBogotá : _bNorma, _c2005. |
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300 |
_a262 p. ; _c21 cm. |
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505 | 0 | _aSobre este libro | |
505 | 0 | 0 | _t1. Introducción |
505 | 0 | 0 | _t2. ¿Tiene usted prisa? |
505 | 0 | _aPreparación súbita. -- Preparación prioritaria. | |
505 | 0 | 0 | _tLOS SIETE ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN |
505 | 0 | 0 | _t3. Intereses: ¿Qué es lo que la gente quiere realmente? |
505 | 0 | _aIntereses 1: identificar las partes pertinentes. -- Intereses 2: aclarar los intereses. -- Intereses 3: indagar en busca de intereses subyacentes. | |
505 | 0 | 0 | _t4. Opciones: ¿Qué son acuerdos posibles o partes de un acuerdo? |
505 | 0 | _aOpciones 1: crear opciones para satisfacer intereses. -- Opciones 2: encontrar formas de aumentar al máximo las ganancias conjuntas. | |
505 | 0 | 0 | _t5. Alternativas: ¿Qué voy a hacer si no nos ponemos de acuerdo? |
505 | 0 | _aAlternativas 1: pensar en las alternativas que tengo a un acuerdo negociado. -- Alternativas 2: seleccionar y mejorar mi MAPAN. -- Alternativas 3: identificar las alternativas abiertas a la otra parte. -- Alternativas 4: hacer una estimación de la MAPAN de la otra parte. | |
505 | 0 | 0 | _t6. Legitimidad: ¿Qué criterios utilizaré para convencernos, a cada uno de nosotros, de que no estamos siendo estafados? |
505 | 0 | _aLegitimidad 1: utilice las reglas o pautas externas como una espada y como un escudo. -- Legitimidad 2: utilice la imparcialidad del proceso para persuadir. -- Legitimidad 3: ofrézcale a la otra parte una formula atractiva de explicar la decisión. | |
505 | 0 | 0 | _t7. Comunicación: ¿estoy preparado para escuchar y hablar eficazmente? |
505 | 0 | _aComunicación 1: cuestionar mis suposiciones e identificar las cosas que debo escuchar. -- Comunicación 2: volver a formular para ayudarle a la otra parte a comprender. | |
505 | 0 | 0 | _t8. Relaciones: ¿estoy preparado para manejar la relación de trabajo? |
505 | 0 | _aRelaciones 1: separar los temas de la gente de los temas esenciales. -- Relaciones 2: prepararse para construir una buena relación de trabajo. | |
505 | 0 | 0 | _t9. Compromiso: ¿Qué compromisos debería buscar o contraer? |
505 | 0 | _aCompromiso 1: identificar los temas que van de ser incluidos en el acuerdo. -- Compromiso 2: planificar los pasos que conducirán al acuerdo. | |
505 | 0 | 0 | _tCOMO PASAR DE LA PREPARACIÓN A LA NEGOCIACIÓN |
505 | 0 | 0 | _t10. Prepararse para estar de acuerdo |
505 | 0 | _aApéndice A: mejorar la forma de prepararse. -- Apéndice B: formularios para preparar la negociación. -- Agradecimientos | |
650 | 4 |
_9132 _aNEGOCIACION |
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650 | 4 |
_91318 _aCONFLICTOS |
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650 | 4 |
_9689 _aMANEJO DE PROBLEMAS |
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650 | 4 |
_9133 _aMEDIACION |
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650 | 4 |
_91260 _aSOLUCION DE PROBLEMAS |
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650 | 4 |
_91259 _aARREGLO DE CONTROVERSIAS |
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700 | 1 |
_91541 _aErtel, Danny |
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942 |
_2udc _cLIB |
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999 |
_c926 _d926 |