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003 AR-GuUCG
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008 220809s 2005ck ||||fr|||| 00| 0 spa d
020 _a958-04-4488-9
040 _aAR-GuUCG
_cAR-GuUCG
041 _aspa
080 _a658.85
_bF 40
100 1 _91538
_aFisher, Roger
245 1 0 _aSí... ¡de acuerdo! en la práctica :
_bel manual de trabajo del betseller Sí... ¡de acuerdo! /
_cRoger Fisher y Danny Ertel.
260 _aBogotá :
_bNorma,
_c2005.
300 _a262 p. ;
_c21 cm.
505 0 _aSobre este libro
505 0 0 _t1. Introducción
505 0 0 _t2. ¿Tiene usted prisa?
505 0 _aPreparación súbita. -- Preparación prioritaria.
505 0 0 _tLOS SIETE ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
505 0 0 _t3. Intereses: ¿Qué es lo que la gente quiere realmente?
505 0 _aIntereses 1: identificar las partes pertinentes. -- Intereses 2: aclarar los intereses. -- Intereses 3: indagar en busca de intereses subyacentes.
505 0 0 _t4. Opciones: ¿Qué son acuerdos posibles o partes de un acuerdo?
505 0 _aOpciones 1: crear opciones para satisfacer intereses. -- Opciones 2: encontrar formas de aumentar al máximo las ganancias conjuntas.
505 0 0 _t5. Alternativas: ¿Qué voy a hacer si no nos ponemos de acuerdo?
505 0 _aAlternativas 1: pensar en las alternativas que tengo a un acuerdo negociado. -- Alternativas 2: seleccionar y mejorar mi MAPAN. -- Alternativas 3: identificar las alternativas abiertas a la otra parte. -- Alternativas 4: hacer una estimación de la MAPAN de la otra parte.
505 0 0 _t6. Legitimidad: ¿Qué criterios utilizaré para convencernos, a cada uno de nosotros, de que no estamos siendo estafados?
505 0 _aLegitimidad 1: utilice las reglas o pautas externas como una espada y como un escudo. -- Legitimidad 2: utilice la imparcialidad del proceso para persuadir. -- Legitimidad 3: ofrézcale a la otra parte una formula atractiva de explicar la decisión.
505 0 0 _t7. Comunicación: ¿estoy preparado para escuchar y hablar eficazmente?
505 0 _aComunicación 1: cuestionar mis suposiciones e identificar las cosas que debo escuchar. -- Comunicación 2: volver a formular para ayudarle a la otra parte a comprender.
505 0 0 _t8. Relaciones: ¿estoy preparado para manejar la relación de trabajo?
505 0 _aRelaciones 1: separar los temas de la gente de los temas esenciales. -- Relaciones 2: prepararse para construir una buena relación de trabajo.
505 0 0 _t9. Compromiso: ¿Qué compromisos debería buscar o contraer?
505 0 _aCompromiso 1: identificar los temas que van de ser incluidos en el acuerdo. -- Compromiso 2: planificar los pasos que conducirán al acuerdo.
505 0 0 _tCOMO PASAR DE LA PREPARACIÓN A LA NEGOCIACIÓN
505 0 0 _t10. Prepararse para estar de acuerdo
505 0 _aApéndice A: mejorar la forma de prepararse. -- Apéndice B: formularios para preparar la negociación. -- Agradecimientos
650 4 _9132
_aNEGOCIACION
650 4 _91318
_aCONFLICTOS
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_aMANEJO DE PROBLEMAS
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_aMEDIACION
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_aSOLUCION DE PROBLEMAS
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_aARREGLO DE CONTROVERSIAS
700 1 _91541
_aErtel, Danny
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_cLIB
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