TY  - BOOK
AU  - Fisher,Roger
AU  - Ertel,Danny
TI  - Sí... ¡de acuerdo! en la práctica : : el manual de trabajo del betseller Sí... ¡de acuerdo! / 
SN  - 958-04-4488-9
PY  - 2005///
CY  - Bogotá : 
PB  - Norma, 
KW  - NEGOCIACION
KW  - CONFLICTOS
KW  - MANEJO DE PROBLEMAS
KW  - MEDIACION
KW  - SOLUCION DE PROBLEMAS
KW  - ARREGLO DE CONTROVERSIAS
N1  - Sobre este libro
; 1. Introducción
; 2. ¿Tiene usted prisa?
; Preparación súbita. -- Preparación prioritaria
; LOS SIETE ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
; 3. Intereses: ¿Qué es lo que la gente quiere realmente?
; Intereses 1: identificar las partes pertinentes. -- Intereses 2: aclarar los intereses. -- Intereses 3: indagar en busca de intereses subyacentes
; 4. Opciones: ¿Qué son acuerdos posibles o partes de un acuerdo?
; Opciones 1: crear opciones para satisfacer intereses. -- Opciones 2: encontrar formas de aumentar al máximo las ganancias conjuntas
; 5. Alternativas: ¿Qué voy a hacer si no nos ponemos de acuerdo?
; Alternativas 1: pensar en las alternativas que tengo a un acuerdo negociado. -- Alternativas 2: seleccionar y mejorar mi MAPAN. -- Alternativas 3: identificar las alternativas abiertas a la otra parte. -- Alternativas 4: hacer una estimación de la MAPAN de la otra parte
; 6. Legitimidad: ¿Qué criterios utilizaré para convencernos, a cada uno de nosotros, de que no estamos siendo estafados?
; Legitimidad 1: utilice las reglas o pautas externas como una espada y como un escudo. -- Legitimidad 2: utilice la imparcialidad del proceso para persuadir. -- Legitimidad 3: ofrézcale a la otra parte una formula atractiva de explicar la decisión
; 7. Comunicación: ¿estoy preparado para escuchar y hablar eficazmente?
; Comunicación 1: cuestionar mis suposiciones e identificar las cosas que debo escuchar. -- Comunicación 2: volver a formular para ayudarle a la otra parte a comprender
; 8. Relaciones: ¿estoy preparado para manejar la relación de trabajo?
; Relaciones 1: separar los temas de la gente de los temas esenciales. -- Relaciones 2: prepararse para construir una buena relación de trabajo
; 9. Compromiso: ¿Qué compromisos debería buscar o contraer?
; Compromiso 1: identificar los temas que van de ser incluidos en el acuerdo. -- Compromiso 2: planificar los pasos que conducirán al acuerdo
; COMO PASAR DE LA PREPARACIÓN A LA NEGOCIACIÓN
; 10. Prepararse para estar de acuerdo
; Apéndice A: mejorar la forma de prepararse. -- Apéndice B: formularios para preparar la negociación. -- Agradecimientos

ER  -