TY  - BOOK
AU  - Anderson,Rolph E.
AU  - Hair,Joseph F.,Jr
AU  - Bush,Alan J.
TI  - Administracion de ventas / 
SN  - 970-10-0673-2
PY  - 1995///
CY  - México : 
PB  - McGraw-Hill, 
KW  - ADMINISTRACION
KW  - VENTAS
KW  - ADMINISTRACION DEL PERSONAL
N1  - Uno. Visión general de las ventas personales y de la administración de ventas; 1. Administración profesional de ventas. -- 2. Venta personal. -- Caso integrado: Visión general de la venta personal y la gerencia de ventas en CHEMCO; Dos. Planeación y organización de la fuerza de ventas; 3. Planeación y presupuesto de ventas. -- 4. Estimación del potencial del mercado y pronóstico de ventas. -- 5. Organización de la fuerza de ventas. -- Caso integrado: Planeación y organización de la fuerza de ventas en CHEMCO; Tres. Desarrollo de la fuerza de ventas; 6. Reclutamiento de la fuerza de ventas. --7. Selección de la fuerza de ventas. -- 8. Capacitación de la fuerza de ventas. -- Caso integrado: Desarrollo de la fuerza de ventas en CHEMCO; Cuatro. Dirección de la fuerza de ventas; 9. Desempeño de la fuerza de ventas: una visión general. -- 10. Administración del tiempo y del territorio. -- 11. Cuotas de ventas. -- 12. Compensación. -- 13. Motivación de la fuerza de ventas. -- 14. Dirigir la fuerza de ventas. -- Caso integrado: Dirección de la fuerza de ventas en CHEMCO: Un problema con solución; Cinco. Control y evaluación de la fuerza de ventas; 15. Análisis de ventas, costos y rentabilidad. -- 16. Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. -- Caso integrado: Control y evaluación de la fuerza de ventas en CHEMCO; Seis. El entorno para el personal de ventas y la gerencia de ventas; 17. La ética, la responsabilidad social y el entorno legal; Apéndices:; Apéndice A. El proceso de venta personal; Apéndice B. El inicio de la carrera de ventas
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